我剛開始做銷售時(shí)，由張師傅引領(lǐng)著我。張師傅他這個(gè)人有個(gè)習(xí)慣，就是每個(gè)從他手中買過車的客戶，都會(huì)在買車后的一個(gè)月收到他打去的回訪電話。

“請問您的朋友對(duì)您的新車感覺如何？”每次回訪，張師傅總是這樣問。這讓我很不解，一次我終于忍不住問：“您為什么不直接問車主本人的感覺，而是問他朋友的感覺？”

“因?yàn)檫@樣問能給我?guī)硇碌目蛻粞剑　睆垘煾敌χ卮稹?/p>

“這又是為什么？”我更糊涂了。“如果直接問車主新車感覺如何，可能會(huì)讓車主產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為車子是不是有什么毛病。但如果問他朋友們的感覺，多數(shù)情況下，他都會(huì)告訴你，‘他們覺得這個(gè)車很棒’！”

張師傅說道，“一旦車主愿意認(rèn)定新車不錯(cuò)，那就等于主動(dòng)卸下了防御，接下來，我就可以問他哪些朋友也喜歡這輛車，能不能提供他們的聯(lián)系方式，而這些人就是我的潛在客戶！”此時(shí)我才恍然大悟。

【千景與您分享】

任何人在購買產(chǎn)品后，在最初的一段時(shí)間內(nèi)，他們都會(huì)盡量將自己的購買行為合理化和正當(dāng)化，以捍衛(wèi)自己的決定，而這正是借他們開拓新客戶的絕佳時(shí)機(jī)，做任何銷售都不是簽完合同就結(jié)束。